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ChongQing ChaoYu WuZi Co., Ltd.
導讀：在整個鋼鐵業(yè)形勢不樂觀、鋼價跌跌不休、中東部需求相對飽和的背景下，向西走，似乎成了鋼貿業(yè)發(fā)展的“潮流”。據中國鋼材網了解，最近，不少東部鋼貿老板頻頻西去考察市場，貌似鋼貿業(yè)“西部掘金潮”即將上演。但是，西部市場并沒有想象的美好，商家一不小心走錯了棋，西進“掘金”或許就成“掘土”了，那么商家該如何走好“西進”這步棋呢?
向西走，行業(yè)發(fā)展之必然
眼下，中國鋼鐵業(yè)消費進入了一個緩慢增長期，而東部地區(qū)需求下降，中西部需求上升，這無疑將推動產業(yè)轉移。隨著《西部大開發(fā)”十二五規(guī)劃》的正式批復，預計西部地區(qū)將迎來基礎建設高潮，這必將拉動西部地區(qū)鋼材需求。
此外，與東部地區(qū)相比，西部地區(qū)鋼材價格價格相對高些，價格變化也比較慢，市場競爭沒那么激烈，這些也刺激了商家西進的欲望。據中國鋼材網統(tǒng)計，今年來，西部地區(qū)尤其是是四川、新疆等地螺紋鋼價格明顯高于上海等東部城市。
向西走，摸清底子再行動
據中國鋼材網了解，眾多鋼貿商已經吹響了“向西進軍”的戰(zhàn)斗號角，把銷售重點西移、西去掘金已經成了一些商家的戰(zhàn)略目標。不過，商家要打贏“西進”這場戰(zhàn)役沒那么簡單。
新疆本土的一位鋼貿商表示：“鋼鐵企業(yè)和鋼貿商西征不是今年才有的現(xiàn)象，前年都已經開始了，去年，這種趨勢就已經很明顯了�！�
“前年，我們都將重點轉向西部了，但是，理想跟豐滿，現(xiàn)實很骨感。西部并不是一塊未開墾的‘肥田’，”河南的一位鋼貿商告訴中國鋼材網記者，“此外，國家對西部建設(002302)的投資沒預期的美好，西部市場需求也沒那么大，來后，感覺很失望�！�
失望的又豈止河南的這位不愿具名的鋼貿商，唐山的張先生更悲摧�！皼]來新疆前，覺得這兒遍地是黃金，覺得不來，肯定會后悔，來了，更后悔。這兒市場也很疲軟，價格也上不去，也存在產能過剩、競爭激烈等現(xiàn)象，關鍵是，這兒人生地不熟，生意很難做。要是知道是這種情況，打死也不來。”張先生向中國鋼材網記者哭訴道。
與此同時，對于西進，大多數鋼貿商還是很理智的。山東的一位鋼貿老板對中國鋼材網記者說：“西征，我們有這個計劃，只是，許多現(xiàn)實問題導致我們一直沒有采取具體行動，或許是我比較優(yōu)柔寡斷，但是，由于運費、資源、市場規(guī)則、商家習慣等多方面因素，作為東部地區(qū)的商家還是不大要‘長驅直入’�！�
“今年年初，我們公司在陜西、寧夏、新疆等地進行了市場調查，結果顯示，西部賺錢確實容易些，之后，我們公司也開始布局了。”鄭州海泰商貿總經理趙偉對中國鋼材網記者李媛表示，“我覺得在資金允許的情況下，鋼貿商西進還是大有作為的。不過，話又說回來，東部也好，西進也罷，鋼貿商都要發(fā)揮團結、協(xié)作、互利、資源共享的精神，以期共度難關�！�
對此，中國鋼材網分析師秦芬芬認為，“在行業(yè)低迷的情況下，西進確實是一條好出路，但是，鋼貿商需要理智。我覺得商家最好盡可能的全面了解當地鋼廠、鋼貿商、市場規(guī)則等信息后，經過全方位考量后，先布局試水，再挺進。摸清底子再行動才是上策�！�
向西走，得練好三大內功
雖然西進很艱辛，但是，西進確實是一條出路，更是一次難得的機會。打贏這場西進戰(zhàn)役的話，商家將擁有另一片廣闊的發(fā)展空間。那么，商家要打贏“向西走”這場戰(zhàn)役需要修煉好哪些內功呢?
入鄉(xiāng)隨俗 適應性要強
據中國鋼材網了解，西部市場并沒有想象中的美好，再加上不斷涌入的低價資源，使得西部市場競爭更加激烈。此外，每個地方都有自己的方式，比如，新疆地區(qū)對鋼材資源的出處很挑剔，基建項目基本上只認八鋼和酒鋼這些牌子，小鋼廠的資源很難銷售。如果不了解這些，西進的商家很可能處處碰壁。
思路開拓 勇于創(chuàng)新
常言道：“思路決定出路，思路有多遠，就能走多遠�！变撡Q商要想賺錢，就要勇于開拓，勇于創(chuàng)新，改變不適應市場的經營理念和銷售模式，為自身生存和發(fā)展闖出廣闊天地。
鋼貿商不遠千里，挺進西部，都本著賺一把的想法，但是，真正能賺到錢的都是那些有準備頭腦且勇于創(chuàng)新的人。西安的一位鋼貿商對中國鋼材網記者表示：“商家想在西部生存，不能完全依靠普貨，西部地區(qū)競爭也很激烈。我認為，前期，商家可以用普貨活命，但要靠特殊的產品與服務提升發(fā)展空間，等到特色、高端產品能夠活命了，就堅決甩掉普貨�！�
“我覺得剛剛入疆的鋼貿商不要一門心思的想用廉價、次品沖刷市場，更不要玩價格戰(zhàn)。市場需要競爭，而不是爭斗，更不是你死我活。再說，這些新成員對我們當地的市場不了解，甚至一些老板都不知道本地的幾大鋼貿商�！毙陆镜氐囊晃讳撡Q商如此表示：“入疆的這些鋼貿商或許有資金優(yōu)勢，但是，強龍壓不住地頭蛇。我覺得他們要生存下去，最好還是找本地的商家合作。”
加強自身管理 做好轉型
商家挺進西部，并不意味著將“一勞永逸”，更不意味著商家不需要加強自身管理，不需要轉型了。相反，西進的鋼貿商更需要加強自身管理，做好轉型。
四川本地的一位商家稱：“剛來西部的商家不要一來就想暴富，更不要搞非標貨沖擊市場，更不要做些歪門邪道的‘貼牌’標志，以假充真。想要活的長久，就要尊重這邊的規(guī)則，就要加強自身管理，而不是投機取巧�！�
邯鄲正大制管有限公司副總姜海東對中國鋼材網記者李媛表示：“雖然從目前的情況來看，中西部相比沿海有很明顯的優(yōu)勢，但是，產能過剩是中國鋼鐵行業(yè)面臨的最大難題，西部也不例外。此外，鋼企、鋼貿商西進面臨的不僅是產能過剩還有客戶群體匱乏等新難題。如果沒有策略性的西進，不加強管理，做好相應轉型的話，我覺得西去不是去掘金而是去掘土�！�
上述新疆本地的鋼貿商還表示：“至于轉型，我們公司5年前就開始行動了，比如，發(fā)展鐵礦、銅礦、挺進房地產業(yè)、加強鋼材深加工等等。我們尚且如此，更何況剛來的鋼貿商�！�
據中國鋼材網秦芬芬分析，“吊死在一棵樹上的下場可想而知，而多元化經營、多條腿走路的話，當一個行業(yè)或者部門陷入困境的時候，其他行業(yè)或者部門還能貼補一下�？傊阡撹F行業(yè)低迷的情況下，不管是西部鋼貿商還是東部的商家，如果有能力的話，最好走多元化道路�！灰央u蛋都放在一個籃子里’的道理，想必商家都明白。”
